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「『お金や時間の負担があること』と、『親しい友人の披露宴に呼ばれないこと』はどちらが寂しいことでしょう」とお尋ねすれば、その友人は「披露宴に呼ばれないことのほうがずっと寂しい」と言葉に出して言ってくれるはずです。
実はそこが狙いなのです。
このプロセスを踏むことによって、お客さま予備軍である新郎新婦の友人に、ご祝儀を包むことは決して負担でなく、自分にとってマイナスでもないということを、実感として記憶に残してもらうことができるのです。
そして、この人たちこそが次の披露宴の貴重なターゲットになっていくのです。
もちろん、こうして語りかけることだけで、披露宴を挙げようと思ってくれるわけではありません。
けれども、それによって1人でも2人でもその気になってくれる可能性が出てくるのです。
こうした意識を高めるように導くことが営業活動の成果を高め、ひいてはブライダルの文化を育てていくことになるのです。
あくまでも可能性を高くするように導くのです。
なぜなら世の中に確実なことはないからです。
実務で最も大切なことは、少しでも可能性を高める努力を続けていくことです。
「やらなければいけない仕事」ばかりしていたのでは、働いて楽しくありません。
「やったらうれしいこと」を見つけて可能性を追求していくからこそ発展があるのです。
私は、「披露宴はやらない」と思っている全国の未婚の男女に、ブライダル業界に携わる皆さんと一緒に、「披露宴はやっぱり大切で、楽しいことだ」と思うように意識開拓をして、ブライダル文化という日本の貴重な文化をそれぞれの地域社会に根付かせ、発展させていくことを目的にすることにしました。
ホテルが20軒あれば、そのうち8軒は赤字になっているといわれるほど、いまホテル経営は深刻な時代を迎えています。
設備投資を考えたころは、「将来、土地の値段が上がっていく。同じ設備投資をするなら、早く手掛けたほうが安くて済む。毎年、建築資材は値上がりしていく」という時代でした。
しかも、収入面でも客室料金をはじめとして、料理の単価やパーティー・婚礼の売り上げはまさに右肩上がりで、珍しいものや目新しいものを用意すれば、面白いように売り上げが伸びていきました。
アイデアや知恵というよりは、新しいものを取り入れさえすれば売り上げが急増していったのです。
それは、まさに経営というよりは運営そのものでした。
けれども、ありがたいことに、経営的にうまくいっていなくても運営さえしっかりしていれば、建物や土地の資産価値が高まって、キャピタルゲインの増加が経営そのものを支えてくれました。
むしろ支えてくれたというよりは、そのほうが経営をうまくやるより、はるかに収支面ではプラスになったのです。
でも、事態は急変しました。
資産デフレから、今や債務超過という厳しい経営環境になってしまいました。
もはや運営がよいというだけでは何の意味もなくなってしまったのです。
経営的に見て、しっかりと採算がとれる形に一刻も早く一民さなければならなくなりました。
ホテル業も、資本主義の本質である合理的な計算の上に成り立つビジネスとして、しっかり位置付けなければ、そのホテルは存続することさえ不可能になってきたのです。
「今までやってきたことや、やられてきたことを変えていかなければ生き残れない」ということは、今の時代、だれでも口にする言葉です。
総論はそうなのですが、いざ各論になると、なかなかn変えるH ことを実行に移せないというのが実状です。
では、各論になると、なぜ実行に移せないのでしょうか。
答えは簡単です。
今までやってきたことを正しいことと正しくないことに分けて、正しいことを伸ばして、正しくないことをやめようと考えるからです。
「お前、何言っているんだ、それ、おかしいじゃないか。
正しいことを伸ばして、正しくないことを捨てるのが正しいことではないか」というお叱りの言葉が返ってきそうですが、あえてもう一度言います。
「それが間違っているのです」と。
なぜならば、「正しいこと」、「正しくないこと」を含めて、今日の姿をもたらしたのは、これから一緒にやっていく仲間がやってきたことの結果だからです。
仕事を進めていく上で何よりも大切なことは「仲間とのコンセンサス」です。
だれでも自分が正しくないことをしているとは思っていないし、思いたくもないことです。
また、仮にその仕事が直接採算に合わない仕事だとしても、「自分なりに努力している」と思っているのです。
従って、正しいか正しくないかという分類でコンセンサスを得ようとしても、改善していくプロセスで激しい抵抗にあってしまい、なかなか実現に結び付きません。
そこで、それを力ずくで説得しようとしますので一見整ったように見えますが、その実、社員はそこから先は一生懸命頑張ろうとしなくなります。
その結果は火を見るよりも明らかで、かけ声やスローガンばかりが目立って、「やる気」とは程遠いものになってしまいます。
ここで大切なことは、方向性を示すこと、社員が皆、同じ思いをすることなのです。
そして、「過去と他人は変えられないが、未来と自分は変えられる」という共通の思いを持つことです。
「赤字は恥ではない、しかし赤字を直そうとしないことは恥である」という考え方をしっかりと共有することが大切なことなのです。
「赤字を直そうとしないことは恥である」という共通意識を持ったからといって、各部署でそれぞれ頑張るようにと指示するだけでは経営がよくなるはずはありません。
むしろ指示をすればするほど、逆の方向に向かってしまう恐れがあるのです。
大切なことを実行するためには正しいことを捨てる勇気が必要なのです。
例えば、簡単な例でお話をしますと、レストランのウイークデーの空き具合はもったいないので、・空けておくよりは何か売り上げに貢献することを考えようということで、800円のランチを大々的に売り出そうとしてチラシを配って歩いたとします。
仮に100人のお客さまがお見えになったとしても、1日8万円の売り上げです。
月初日営業するとして月間で160万円の売り上げが上がります。
でもおそらく、こうした企画の場合には原価率を5%や10%ぐらい上げなければ特別企画にはなりませんから、仮に原価率を10%にしたとしましょう。
その結果、16万円の粗利益が生まれます。
確かにレストラン部門としては、この利益は捨てがたい利益なのかもしれません。
何しろ5000円の食事を提供しても、3250円の粗利益しか生みません。
毎日その繰り返しなのですから、・空いている施設を活用して、%万円の粗利が得られることは一つの成果になるわけです。
そしてそれを実現するために、皆一生懸命働いているように見えます。
だからこそ、経営的に見て問題になるのです。
「チームワークをよくするためにみんなで売ろう」ということにでもなれば(頑張っているホテルなら現実になりかねません)フロントも営業も用度も経理も調理も販売を手伝おうということになってしまう恐れがあるのです。
「日ごろはほかの部署にも応援してもらっているのだから:::」ということになれば、ここで手伝わない人はアウトサイダーととられかねません。
みんな一生懸命チケット販売に奔走します。
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